B2B营销 关键在于情感

 

人类在做出决定时会受到情绪的影响。这是我们的本性。 我们的许多购买决定本质上都是情感性的：购买房子或汽车、选择重要活动的地点或庆祝特殊场合的餐厅。 B2B 领域的采购决策完全由理性思维决定，这一观点似乎已得到巩固且仍被视为理所当然。但现实告诉我们，要想真正吸引现代观众的注意力，情感因素必不可少；然而，LinkedIn B2B 研究所的研究表明，情感在 B2B 决策中实际上比 B2C 决策更重要。 以情感取胜：如何成为客户的首选 哈佛商学院的杰拉德·扎尔特曼 (Gerard Zaltman) 表明，我们 95% 的决策发生在潜意识中 。

所以我们并不像我们想象的那样逻辑

当我们购买产品或服务时，通常是情感驱动我们的决定，理性思考其次。 根据Google 和 CEB 的研究， B2B 客户对卖家和服务提供商的情感依恋程度远高于消费者。考虑到 B2B 采购通常是复杂、昂贵且有风险的，而且不仅仅是从商业角度来看，所有这些都是有道理的。如果你做出了错误的选择，你可能会失去工作：近几十年来，这种心态可以用“没有人因为购买 IBM 而被解雇”这句话来概括。 显然，要至少被视为一种购买选择，工业公司必须开始满足客户的更多功能需求。

简单来说：就是拥有好的产品

好的价格和良好的分销。 但如果我们只关注理性因素而忽视情感因素的重要性，我们就会犯错误。因为B2B采购流程复杂，每个阶段都有多种感性和理性因素相互交叉、影响。理性和情感并不相互排斥，也不是截然对立的。 停止考虑 B2B，考虑 P2P（人与人之间） 我们倾向于将公司视为不露面、合乎逻辑且理性的组织。但公司最终是由人组成的。当这些人（您的 B2B 客户）必须做出购买决定时，他们也会受到情绪因素的影响。因为这些人并不是将情感排除在办公室之外的理性机器。 这个问题背后的原因有很多，不幸的是，其中很多只是习惯。

这是多年来人们一直持有的观点

而且众所周知，习惯很难打破。 真正的根本原因是错误地认为B2B中的“客户”与B2C中的“消费者”不同，他们的行为方式不同，通过不同的方式受到影响，并且每次走进公司大门都会以某种方式经历进化性的变化他们工作的地方。 解决方案？认识到我们在工作和家庭中都是人 无论是B2B还是B2C，商业交易都是在人与人之间进行的，这就是P2P（people-to-people）概念的由来。

 永远不要忘记，您不是向公司销售，也不是向匿名线索销售，而是向有名字和姓氏的人销售，他们的决定在很大程度上取决于您是否有能力唤起他们对您的品牌和产品的积极情感反应。 如今的B2B营销往往会忘记这一点，往往过于关注产品和功能，认为这是最能打动采购经理的因素。然而，这不太可能产生任何显着的差异，更不用说建立情感纽带了。 现实情况是，即使在复杂的行业中，竞争供应商的功能、优势和价格也往往非常相似。您的客户通常会有几种类似的替代方案可供选择；因此，强调相对于竞争对手的小优势或节省成本不太可能是成功的营销策略。

与你的品牌的情感联系可能是决定因素

即使购物者认为他们是基于纯粹理性因素做出的决定。 B2B 情感在营销中发挥着越来越重要的作用。根据 B2B Institute 的研究，诉诸情感的 B2B 策略比理性信息有效 7 倍。 我们在 B2B 中谈论的情感是什么？ 也许你的公司开发软件，或者销售化工产品，或者工业零部件的电子商务 而你想知道如何用此类产品创造一种情感。 请记住，您的受众是人，而不仅仅是决策者。人们 很容易忘记，当您向一家公司销售产品时，您实际上是在向该公司内部的决策者销售产品。因此，确保您的买家角色基于个人而不是公司实体至关重要。

 确保您超越人口统计数据

更深入地了解您的角色。想想他们的目标、挑战、梦想和恐惧。设身处地为他们着想，尝试了解你的解决方案所引起的情绪以及它解决的问题。 超越销售提供灵感 告诉潜在客户您的产品符合法规并有助于节省成本是陈词滥调，有点无聊，几乎没有启发性。

 着眼于解决眼前的问题是一种短视的策略；相反，向他们展示与您公司的关系如何能够促进他们的职业生涯并从长远来看改变他们的业务状况的长期愿景。 这样，您不仅可以帮助解决今天的问题，还可以为未来制定计划。 以下是一些与 B2B 买家特别相关的个人情感驱动因素：影响力 因此，对信任、信誉、安全、保证或个人和职业自豪感的诉求可以有助于促进 B2B 购买决策，而由于其重要性，该决策总是涉及高度的不确定性和风险。

 如果您也是 B2B 产品和服务的买家

请考虑一下您最近进行的 3 次购买以及选择它们而不是其他选择的原因。 你能找出你做出选择的情感原因吗？ 突出公司背后的人员 由于 B2B 客户往往更注重逻辑和基于事实，这导致 B2B 营销人员消除任何脆弱感。但暴露品牌真实的一面可以让你的企业有面子。 您的受众现在可以看到您组织幕后的人物和人员。这可以促进联系并有助于建立可信度，因为当与员工有一定程度的参与时，人们往往会与品牌建立更多联系。 可能有办法做到这一点 允许员工使用公司的社交网络或自己的社交媒体平台分享公司内容。

 在社交媒体和现实生活中认可并重视员工

让他们参与产品发布并利用他们的贡献创建内容。 分享“做生意”之道。 B2B营销中的创造力是什么？ 在B2B营销中，情感互动的空间可能不大。营销人员优先考虑枯燥、信息丰富的营销活动，以突出其产品的价值。随着急于削减成本，B2B 营销 COUNTRY WISE 电子邮件营销列表 策略变成了一系列标准化的行动，这使得差异化变得困难。 在 B2B 营销中发挥创意意味着为客户设计难忘的体验。仅仅通过统计数据来显示您的报价比竞争对手的报价如何更好是不够的。您需要建立情感联系，使客户与您的品牌保持联系。 当谈到传统的 B2B 营销方法时，B2B 营销的创造力涉及“跳出框框思考”。

这意味着使用最新的在线营销工具

利用社交参与并为您的产品注入情感。 在开展 B2B 营销活动时，重要的是要记住，尽管决策者可能是高层管理人员，但他们也是人。创造性的方法可以建立一种联系，对建立品牌亲和力大有帮助。 这意味着对于所有营销人员和代理机构来说，成功的秘诀是彻底了解您的受众。不仅仅是他们做出了什么决定，还有他们为什么做出这些决定。如果研究是正确的，它将打开一个充满创造性可能性的世界，从而真正产生影响。 一些例子 突出本地企业 — Google Ads 作为“AdWords Stories”活动的一部分，Google Ads 分享了当地企业的故事及其成功。

该活动重点介绍了当地的小企业

并分享了他们如何取得今天的成就的（通常是温馨的）故事。这段特别的视频展示了 Zingerman 使用 Google Ads 从一家当地熟食店发展成为价值 1,400 万美元的全国邮购公司的历程。 客户当时的价值 — Saleforce 为了在 Instagram 上推广其 Customer360 平台，Salesforce 邀请客户在 60 秒或更短时间内分享该产品如何帮助他们。

通过在家拍摄的视频，我们看到了各行各业的人们在分享他们的故事。 这种简短的格式切入主题，传达品牌的优势，让观众继续他们的一天。这个简单的举动表明该品牌重视客户的时间并且只致力于帮助他们。 静音动力 — — 沃尔沃卡车 为了突出其电动汽车的动力和安静，沃尔沃卡车与传奇重金属鼓手 Mikkey Dee 合作，Mikkey Dee 是重金属领域最强大的鼓手之一。

该活动主要针对卡车驾驶群体

主题为“沉默的力量”。“准备摇滚”希望展示电动汽车的所有积极方面，而不仅仅是环境方面，从而反击先入为主的想法和怀疑。 不要害怕情绪 今天，我们的工作和个人生活比以往任何时候都更加紧密地联系在一起。 不要错误地认为，当一个人在工作中“打卡下班”时，他就不再是人了。 同样，您晚上坐在沙发上而不是在办公桌上上网这一事实并不意味着您已经停止考虑明天要完成的项目。 B2B 购买周期比以往任何时候都更加以客户为中心。

它必须建立更深层次的关系

今天的营销不能再像电子表格上的匿名个人一样对待潜在买家。，不断寻找使客户旅程更加人性化、更方便、更有价值的方法。 当今的企业领导者希望 B2B 营销和销售活动尽可能个性化，以满足公司的需求和价值观。赢得销售的人是那些对公司有更深层次的了解和联系的人。这是关于了解公司决策者在特定时间点的需求。 B2B 的未来将越来越受到情感的驱动。营销人员必须不断了解受众在购买过程每个阶段的需求和愿望，并发现对他们来说最重要的东西，从而利用行业变化。致力于建立更深层次的理解，现在是、并将继续是 B2B 领域的一个关键差异化因素。

联系信息

联系方式 ：880175300772
我们的电子邮件 ：info@lastdatabase.com
我们的电报 ：https://t.me/brothercellphone
我们的 Whatsapp : https://wa.me/880175300772